Блог

Следующей важной составляющей главного плана является изучение ценовой стратегии собственной и конкурирующих компаний.

Популярные ценовые стратегии

1. Бренд высокого качества по высокой цене. Эту стратегию. осваивают хорошо проинвестированные торговые марки, имеющие возможности хорошего рывка на старте. Также важно иметь при выходе на рынок незанятую ценовую нишу.

В качестве примера: Известные бренды дорогого средства для посуды, развивающегося в сегменте «экологически чистых и безопасных» товаров имели при выходе на рынок цены, превышающие стоимость Ferry в три –пять раз. Через 6 лет, ввиду общего падения спроса на средства для ручного мытья посуды, пересмотрели свои стратегии, чтобы не потерять сбыт. На сегодняшний день их цены сравнимы с ведущим брендом, что позволяет потребителю делать выбор в их пользу.

2. Доступно для всех. Цена является основным приоритетом. Ради лучшего ценового предложения предприятия снижают качество товара до предельно возможного. Объемы сбыта формируются за счет реализации продуктов наименее обеспеченным слоям населения.
3. Низкое качество при высокой цене – ситуация наличия на рынке монополиста. На практике в развитых нишах встречается редко.
4. Продажа товаров высокого качества по доступной цене. Такие стратегии реализовываются с целями глобального захвата рынка – вытеснение конкурентов через внедрение высоких технологий, оптимизацию накладных расходов и агрессивный маркетинг. Также они могут применяться с целью ликвидации складских остатков в конце года. 

Разработка любой стратегии должна происходить с учетом тех позиций на рынке, которые четко определены.

Пример

В 2012 году неизвестная торговая марка стирального порошка с хорошим бюджетированием стартовых процессов параллельно производила следующие работы по выводу товара на рынок:

1. Предложила доступные цены на товар.
2. Оплатила дорогостоящие рекламные компании.
3. Оплатила пакеты проведения акций в некоторых сетях и ввод в них.

В период разработки стратегии продвижения торговой марке была рекомендована стратегия повышенной цены в сравнении с известными брендами в категории. Однако уже запущенные процессы реализации товара по низкой цене в ряде торговых сетей и низкий спрос на товар убедили владельцев в принятии стратегии “низкая цена при хорошем качестве товара”. 

Ввиду неизвестности товара, телереклама оказалась бесполезной – предложение товара явно превышало спрос.

В итоге в столичных сетях эта марка начала продаваться только в последнее время,  так как уже более пяти лет развивается в низкоценовой нише с региональьных оптовых складов и в сетях с невысоким пакетом вхождения (komus, utkonos).  

Между тем, позиционирование этого продукта в более высоком ценовом сегменте  позволило бы дистанциировать его в сетях от конкурентов и получить более высокие прибыли на старте проекта. А грамотное использование рекламы поддерживало бы работу по целенаправленному продвижению товара в сети. 

Формирование стратегии

Чтобы определить эффективные принципы поведения компании на рынке, маркетологи прорабатывают комплексные ответы на следующие вопросы:

• Система скидок оптовиков и постоянных покупателей товара.
• Длительность цикла по каждому виду товара (от схода с конвейера до поступления к потребителю).
• Системы оплата товара разными типами клиентов.
• Как действенно решать вопросы дебиторской задолженности. Этот пункт чрезвычайно важен: огромное количество компаний, обрастая «дебиторкой», теряют способность к нормальному функционированию. Как правило, 80% задолженностей со временем переходят в категорию невозвратных, понижая стоимость бизнеса. Чтобы этого не происходило, следует проверять качество каждого контракта с финансовой точки зрения и иметь регламенты и инструкции быстрого реагирования на каждое нарушение клиентами сроков оплаты за поставленный товар. Иногда проще стимулировать клиента на старте – предоставлением специальной скидки за предоплату, чем повышать цену при дальнейших покупках наложением штрафных санкций.
• Как стимулировать клиентов покупать больше?

Известная сеть столичных гипермаркетов ежегодно радует своих посетителей новшествами. Недавно она предложила им вместо обычного помещения в виде столовой целый набор  различных видов кухни под одной крышей. Получился эдакий ресторан в формате самообслуживания, где покупатели могут провести время и попробовать любимые блюда в самых разных ценовых и ассортиментных нишах. 

Инструменты маркетинговой стратегии

В настоящее время существует неограниченное количество средств представления своего товара на рынке. Кроме традиционных, поддерживающих развитие бренда, товарных акций в сетях, доступны СМИ Интернет.

Наиболее известные источники, которые стоит рассмотреть при планировании бюджетов:

1. Телевидение.
2. Радио.
3. Печатные издания.
4. E-mail рассылки, почтовые отправления.
5. Контекстная реклама.
6. Партнерские программы продвижения через размещение баннеров на тематических сайтах и форумах.
7. Накопление ссылочной массы сайта.
8. SEO-продвижение.
9. Таргетированная реклама в социальных сетях.
10. Спонсорство. 
11. Реклама на открытых площадках – транспорт, остановки, витрины, уличные баннеры. 

Список можно расширить, однако и приведенный перечень дает представление о широте имеющегося инструментария. 

У каждого из перечисленных способов имеются свои положительные и отрицательные стороны. Для многих товаров, имеющих возраст более 20 лет, выход на рынок сопровождался телерекламой и тематическими публикациями в печати.

Но в настоящее время набирает популярности современный источник реламы – Интернет. Зачастую эффективность от него выше, а вложения ниже. Проблемой может стать только наличие у компании специалистов, способных использовать этот метод рекламы с пользой, добиваясь одновременно нескольких результатов:

• повышения продаж товаров и услуг;
• роста узнаваемости брендов;
• формирования лояльной аудитории;
• накопления трастовости сайтов у поисковых систем и социальных сетей.

Последний пункт из перечисленных оказывается в итоге самым важным, ведь это он влияет на стоимость рекламных кампаний и позволяет компенсировать ряд затрат путем монетизации сайтов.

Результаты опросов коммерческих структур показали, что они правильно определяют приоритеты вопроса получения прибыли. Не важно сколько денег вложено в рекламу, если пришедшие по ней клиенты не получили должного обслуживания и не смогли приобрести товар, в котором были заинтересованы. 

Никакой современный чат-бот не заменит качественного процесса продажи товара. 

Есть над чем подумать. 

Подписывайтесь и получайте уведомления о новых публикациях по это тематике.