Следующей важной составляющей главного плана является изучение ценовой стратегии собственной и конкурирующих компаний.
Популярные ценовые стратегии
- Бренд высокого качества по высокой цене. Эту стратегию. осваивают хорошо проинвестированные торговые марки, имеющие возможности хорошего рывка на старте. Также важно иметь при выходе на рынок незанятую ценовую нишу.
В качестве примера: Известные бренды дорогого средства для посуды, развивающегося в сегменте «экологически чистых и безопасных» товаров имели при выходе на рынок цены, превышающие стоимость Ferry в три –пять раз. Через 6 лет, ввиду общего падения спроса на средства для ручного мытья посуды, пересмотрели свои стратегии, чтобы не потерять сбыт. На сегодняшний день их цены сравнимы с ведущим брендом, что позволяет потребителю делать выбор в их пользу.
- Доступно для всех. Цена является основным приоритетом. Ради лучшего ценового предложения предприятия снижают качество товара до предельно возможного. Объемы сбыта формируются за счет реализации продуктов наименее обеспеченным слоям населения.
- Низкое качество при высокой цене – ситуация наличия на рынке монополиста. На практике в развитых нишах встречается редко.
- Продажа товаров высокого качества по доступной цене. Такие стратегии реализовываются с целями глобального захвата рынка – вытеснение конкурентов через внедрение высоких технологий, оптимизацию накладных расходов и агрессивный маркетинг. Также они могут применяться с целью ликвидации складских остатков в конце года.
Разработка любой стратегии должна происходить с учетом тех позиций на рынке, которые четко определены.
Пример
В 2012 году неизвестная торговая марка стирального порошка с хорошим бюджетированием стартовых процессов параллельно производила следующие работы по выводу товара на рынок:
- Предложила доступные цены на товар.
- Оплатила дорогостоящие рекламные компании.
- Оплатила пакеты проведения акций в некоторых сетях и ввод в них.
В период разработки стратегии продвижения торговой марке была рекомендована стратегия повышенной цены в сравнении с известными брендами в категории. Однако уже запущенные процессы реализации товара по низкой цене в ряде торговых сетей и низкий спрос на товар убедили владельцев в принятии стратегии «низкая цена при хорошем качестве товара».
Ввиду неизвестности товара, телереклама оказалась бесполезной – предложение товара явно превышало спрос.
В итоге в столичных сетях эта марка начала продаваться только в последнее время, так как уже более пяти лет развивается в низкоценовой нише с региональьных оптовых складов и в сетях с невысоким пакетом вхождения (komus, utkonos).
Между тем, позиционирование этого продукта в более высоком ценовом сегменте позволило бы дистанциировать его в сетях от конкурентов и получить более высокие прибыли на старте проекта. А грамотное использование рекламы поддерживало бы работу по целенаправленному продвижению товара в сети.
Формирование стратегии
Чтобы определить эффективные принципы поведения компании на рынке, маркетологи прорабатывают комплексные ответы на следующие вопросы:
- Система скидок оптовиков и постоянных покупателей товара.
- Длительность цикла по каждому виду товара (от схода с конвейера до поступления к потребителю).
- Системы оплата товара разными типами клиентов.
- Как действенно решать вопросы дебиторской задолженности. Этот пункт чрезвычайно важен: огромное количество компаний, обрастая «дебиторкой», теряют способность к нормальному функционированию. Как правило, 80% задолженностей со временем переходят в категорию невозвратных, понижая стоимость бизнеса. Чтобы этого не происходило, следует проверять качество каждого контракта с финансовой точки зрения и иметь регламенты и инструкции быстрого реагирования на каждое нарушение клиентами сроков оплаты за поставленный товар. Иногда проще стимулировать клиента на старте – предоставлением специальной скидки за предоплату, чем повышать цену при дальнейших покупках наложением штрафных санкций.
- Как стимулировать клиентов покупать больше?
Известная сеть столичных гипермаркетов ежегодно радует своих посетителей новшествами. Недавно она предложила им вместо обычного помещения в виде столовой целый набор различных видов кухни под одной крышей. Получился эдакий ресторан в формате самообслуживания, где покупатели могут провести время и попробовать любимые блюда в самых разных ценовых и ассортиментных нишах.
Чтобы заставить клиентов покупать больше, надо включить фантазию
Инструменты маркетинговой стратегии
В настоящее время существует неограниченное количество средств представления своего товара на рынке. Кроме традиционных, поддерживающих развитие бренда, товарных акций в сетях, доступны СМИ Интернет.
Наиболее известные источники, которые стоит рассмотреть при планировании бюджетов:
- Телевидение.
- Радио.
- Печатные издания.
- E-mail рассылки, почтовые отправления.
- Контекстная реклама.
- Партнерские программы продвижения через размещение баннеров на тематических сайтах и форумах.
- Накопление ссылочной массы сайта.
- SEO-продвижение.
- Таргетированная реклама в социальных сетях.
- Спонсорство.
- Реклама на открытых площадках — транспорт, остановки, витрины, уличные баннеры.
Список можно расширить, однако и приведенный перечень дает представление о широте имеющегося инструментария.
У каждого из перечисленных способов имеются свои положительные и отрицательные стороны. Для многих товаров, имеющих возраст более 20 лет, выход на рынок сопровождался телерекламой и тематическими публикациями в печати.
Но в настоящее время набирает популярности современный источник реламы – Интернет. Зачастую эффективность от него выше, а вложения ниже. Проблемой может стать только наличие у компании специалистов, способных использовать этот метод рекламы с пользой, добиваясь одновременно нескольких результатов:
- повышения продаж товаров и услуг;
- роста узнаваемости брендов;
- формирования лояльной аудитории;
- накопления трастовости сайтов у поисковых систем и социальных сетей.
Последний пункт из перечисленных оказывается в итоге самым важным, ведь это он влияет на стоимость рекламных кампаний и позволяет компенсировать ряд затрат путем монетизации сайтов.
Результаты опросов коммерческих структур показали, что они правильно определяют приоритеты вопроса получения прибыли. Не важно сколько денег вложено в рекламу, если пришедшие по ней клиенты не получили должного обслуживания и не смогли приобрести товар, в котором были заинтересованы.
Никакой современный чат-бот не заменит качественного процесса продажи товара.
Есть над чем подумать.
Подписывайтесь и получайте уведомления о новых публикациях по это тематике.