О затратах
Не секрет, что компании, существующие более 5-ти лет, имеют постоянный поток клиентов, которые были привлечены совершенно другими способами, чем те, которые начинают показывать свою эффективность на современном этапе развития.
К сожалению, использовать столь же эффективно, как это было ранее, методики поиска и привлечения новых клиентов становится все сложнее. В частности, на это повлияли новейшие рыночные тенденции:
- Изменение приоритетов людей относительно мест получения информации. Традиционные ранее книги, ТВ, печатная продукция ушли на второй план.
- Изменение технологий в коммуникациях. Ранее компании использовали почтовую рассылку. Сейчас она уступает по стоимости и эффективности e-mail маркетингу.
- Торговые представители сегодня являются агентами поддержания присутствия товара на рынке и занимаются в большей мере маркетингом, чем продажами.
- Люди научились не обращать внимание на рекламу. Поэтому перестали «работать» баннеры, причем не только на остановках, но и в Интернет-среде.
- Общение перешло в сеть. Поэтому рекомендации, советы и сарафанное радио приобретают значение больше там, чем в личном общении.
- Люди стараются получить работу в Интернете, то есть, структура рынка труда тоже меняется.
- Покупки – часто совершаются в Интернете. Это повлияло на схемы продаж и применяемые сбытовые стратегии.
Что необходимо определить
Учитывать перечисленные особенности просто необходимо, планируя деятельность компании на предстоящий период в таком важном документе, как маркетинговый план. А чтобы планировать, необходимо четко понимать где, в каком месте, при каких условиях совершается покупка, откуда узнал о товаре потребитель и каков уровень дохода каждого конкретного человека, обратившегося по рекламе.
Еще пятнадцать лет назад можно было содержать складскую площадку с тематическим ассортиментом, и продвигать ее силами торговых представителей и рекламы в местных изданиях. И это обеспечивало трафик клиентов- владельцев мелких розничных точек. С течением времени розничные точки закрывались, не выдерживая конкуренции с крупными сетями, а часть мелких торговцев перешла на продажи товаров через Интернет, переформатировав товарное предложение, расширив ассортимент и включив дополнительные услуги по доставке товара в пункты выдачи заказов или на дом.
Что необходимо упомянуть в маркетинговом плане:
- Стоимость предлагаемой рекламной активности, планируемый трафик и особенности новых каналов сбыта.
- Какие акции будут задействованы для удержания имеющихся клиентов.
- Особенности конкурентного преимущества нового используемого направления рекламы перед конкурентами.
- Недостатки выбранного инструмента продвижения.
Резюме
Маркетинговый план является исчерпывающим документом, который показывает позиции компании с трех сторон:
- в прошлом;
- в настоящем;
- в будущем.
Оценки по всем трем пунктам должны быть максимально жесткими, учитывающими все особенности как товарного предложения, так и возможности компании по удовлетворению существующего и прогнозируемого спроса.
Особенное внимание в планировании уделяется каналам сбыта – существующим и будущим. Именно на маркетологах лежит задача выявления новых рынков сбыта и включения их в разработку.
Не секрет, что тенденции рыночных отношений сегодня определяются уровнем технологий ресурсов информирования. Качественно разработать появляющиеся новые возможности иногда невозможно без должного изучения инструментов работы на этих рынках.