Этот важный этап формирования поведения компании на рынке серьезно влияет на финансовые результаты бизнеса. Поэтому ему следует уделять особое внимание еще на этапе вывода брендов на рынок и планирования любых производственных процессов.
Изучение спроса и рынка
В качестве результатов представляются следующие параметры изучаемых предметов:
· Существующая на рынке сегментация. Описание неосвоенных сегментов.
· Потребности целевого потребителя.
· Путь от производителя к потребителю и его вариации.
· Соответствие товара и услуги уровню конкуренции.
· Характеристика качества товара и услуги, способы их улучшения.
· Изучение параметров ретроспективного характера – как изменилась ситуация на рынке.
Стратегия
Какие бывают:
Ценовое преимущество за счет оптимизации ключевых расходов.
Товарное преимущество – уникальность предложения по качеству и цене. Выбор и развитие оптимального для компании сегмента с ведущим влиянием демографических и географических параметров.
Для примера: одежду можно продавать через магазин. В этом случае доля накладных расходов на аренду, оплату персонала, оформление витрин и товарные запасы будет максимальным. То же самое можно делать через Интернет-магазин, который не требует больших запасов товара, ориентирован на продажу «сегодня дешево или завтра дорого» и имеет минимальное количество персонала. Витриной такого магазина служит сайт, стоимость которого в сравнении с физическими торговыми площадями меньше в разы.
Конкуренты и их поведение на рынке
Этот важный параметр успешности бизнеса стоит изучить серьезно. Если изучать вопрос с точки зрения современных тенденций, то стоит выявить все сайты, ключевые запросы и стратегию сбыта, а также качество и цены товара.
Но самое главное:
1. Необходимо определить главных соперников в борьбе за потребителя и выяснить их стратегические приоритеты.
2. Сравнить товары и услуги конкурентов по важным параметрам
Критерии устойчивости конкурентов – структура и объемы сбыта, возможности производства, клиентская база, финансы, количество персонала, все положительные и отрицательные стороны товаров и услуг, проводимая ценовая политика.
Для примера: на Юге Подмосковья расположено несколько предприятий по производству бытовой химии.
Их продукция принадлежит практически одной ценовой нише, но их различия между собой существенные:
А – имеет современную производственную площадку, поставляет товары крупным сетевым ритейлорам, имеет развитые и известные торговые марки. Имеет возможности инвестирования для расширения производства.
Б – специализируется на продаже в дорогие сегменты рынка профессиональной химии для целей клининга (в больших упаковках). Связи с крупными ритейлерами средние – до 40% производимого объема.
С – имеет контракты с сетевой розницей на производство СТМ (собственных торговых марок сетей), и этот вид работ является хотя и не самым доходным заработком, но поддерживает производственные циклы. Стоимость персонала низкая, поэтому издержки гибко варьируются от сезона к сезону.
Д – имеет самое низкое ценовое предложение, активно развивается в сегменте мелкого опта. Качество товара невысокое. Финансовое положение нестабильное.
Все упомянутые конкуренты имеют пересекающиеся виды продукции, у каждого - свой уровень качества содержимого и упаковки, и своя ценовая ниша. Хотя глобально при выходе любого из игроков с рынка, соседи быстро займут пустующую нишу.
